经常会出现这样的情况:客户进店之后不说话,或者问下价格就走了。这该怎么办呢?

  • A+
所属分类:项目思维

经常会出现这样的情况:客户进店之后不说话,或者问下价格就走了。这该怎么办呢?

常常有这样的状况:顾客进店不说话,或许问下价格就走了。据统计,这类意向顾客大约占进店顾客的30%(闲人不会进家具店“逛逛”),十分惋惜!这中心缺失了几个必要环节:

一、树立杰出的顾客联系(信赖)

与客户树立朋友、亲人般的信赖联系,是导购成功最底子的根底,也是导购的最高境地。

二、自动探寻顾客需求

自动探寻到顾客需求后(不要急于介绍产品),再清晰你的产品介绍战略,积极介绍产品卖点。

留意:介绍的产品不是你卖的最好的、赢利最高的、样式最新的,而是顾客最需求的!但这往往是我国导购最常犯的过错,一上来就不分青红皂白的介绍产品,底子不论顾客真实需求的是什么。

这就要求导购不只能从顾客口中去挖掘其需求,更要善于去调查和捕捉其中心重视点。比方顾客家中的成员、性情、喜好等等。

请咱们多运用以下句型寻觅顾客需求(或依据自己的实际状况再总结一些出来。):

请问您家的全体装修风格是怎么样的?

您喜爱什么样式的?

买家具,您比较重视哪些方面的问题?

您家的客厅面积有多大?

您家用地热吗?

您家的采光程度怎么样?

这三个问题中您认为哪一个最重要呢?

三、积极自动引导顾客体会产品

要让顾客充沛感触产品的好处,才干进步其购买愿望;产品要解说(感触)得全面:质量,价格,资料,效劳,促销,功用,样式。这就要求导购十分了解产品。这也是对导购最基本的要求。

四、碰到贰言,自动化问题为时机

顾客往往会提出各种贰言,比方质量、样式、资料、价格等等。咱们千万不能直接辩驳。而是应该先认同、赞许,再化解。

例如:

顾客:这个样式不错,只是色彩太浅(顾客有贰言)

导购:

过错✘:

——哎呀,先生,这个色彩挺好的,这但是本年最盛行的样式和色彩了(直接辩驳,不留体面)

——那您看看这边还有几款浅色彩的(随意、被迫的介绍)

——您感觉这几款怎么样?(仍然是被迫的提问。不自动寻觅顾客的需求)

后果就是:“还能够吧……我先看看”(然后随意的看下就走了)

正确✔:看来你对色彩要求很严厉,那请您告诉我想要怎么样的家居装修风格,这样我能够为你介绍更适宜的产品(从协助顾客的视点直接问询原因,又进一步打听其需求)

顾客:我想的风格应该是……(说出详细的要求)

导购:是这样啊!怪我刚刚没弄清楚,来,这边正好咱们有二三款您需求的产品(快速回想,为顾客找到适宜的产品,并积极自动引导)

五、掌握好成交时机,自动有效地促进签单

顾客在处理贰言今后,很少自动提出成交的。会在言语、动作、表情等各方面表现出来。如:放松下来;重复提同一个问题;左顾右盼左右言它……咱们这时应该及时提出成交要求,千万不要等顾客提出成交。

出售中处理价格问题的秘诀就是“价格闪躲”,客人在出售前期提及价格的时分,咱们首要要“价格闪躲”,闪躲到咱们货品的价值以及引导客人进入试玩的流程中去,慢慢地让客人喜爱上咱们产品后,最终再来进行价格商洽,才是对咱们有利的。

以守为攻

价格只要在客人喜爱上咱们货品之后才有含义,现在许多的导购却犯“兵家大忌”:自动报出自己的底价。

客人说“钱没带那么多”

一些很有可能成交的客人,在出售的后期,俄然表明“钱没带那么多”,我发现这样的客人还真不少,也许是实情,但许多是托言。

这个时分许多的导购傻傻地来上一句:“咱们这能够刷卡啊”,成果客人跑掉了。导购如果听信客人说过两天来拿的话,轻易地就养虎遗患了。

遇到这种状况最好的处理办法就是让导购表明产品能够给客人先预订,为客人留起来,只是需求客人交纳少量定金。

即便没有办法留下定金,也不要那么容易地“养虎遗患”,效劳的导购拿出一个本子来,表明咱们有为客人保存产品的责任,咱们要作一个登记手续——记录下客人的名字、固定电话、手机、家庭住址等。

出售进程中常需合作作战

导购在出售进程中,提货、照看等共同完成出售的简单合作自不必说了,这儿介绍某当地一个服装店,出售中怎么巧妙合作的事例,咱们能够结合自己的出售也想些好技巧出来。

在香港,有两个兄弟开了一家专做男士服装的店面,包含按客人需求定做服装的业务。

看这兄弟俩怎么合作做出售的:

每逢担任出售的弟弟在帮一个新客人镜子前试衣服的时分,他会首要告诉客人,他自己的耳朵听力有点问题。所以,当他和客人沟通时,就不断地要求客人讲的声响大一点。

一旦客人找到一套自己称心的衣服问询价钱的时分,他都会走进后边的房间,把做成衣的哥哥叫出来,说:“店长,这套衣服多少钱?”

他哥哥就放下手里的活,抬起头打量一下衣服就说:“那套美丽纯羊毛套装啊,3800块”,弟弟假装没听清,再问一遍,而哥哥再次答复“3800块”,此刻,作出售的弟弟回到客人身边,对客人说:“他要1800块”。

这时分,许多人都会赶快把这套衣服买下来,在那个“可怜的聋子”弟弟发现“过错”之前,带上“自己天上掉下来的馅饼”匆促脱离。

这只是技巧方面的事例,不是叫咱们去这么卖服装。更多是激起咱们群策群力,多多总结,让自己出售中多出一些和谐作战的技能。

不要惧怕客人投诉,

这是让他成为你老客户的“天赐良机”

导购看见客人过来投诉,乃至摔在桌子上,来投诉要求退货的时分,有的导购就害怕,成果没有处理好,在店里站着吵架,处理成果不说,光生意、形象不知道影响了多少。只是提示咱们导购,遇到投诉,就是“天赐良机”——再次出售的时机来了。

客人买单之后,导购人员切忌说“谢谢”

在现实出售技巧中,发现许多导购在成交之后,按捺不住心里的高兴,感激不尽的姿态对客人说:“谢谢”。各位,导购说“谢谢”,这是什么意思,咱们的货品就那么不值钱、没有价值,好像是客人帮很大的忙才买的!

这是个过错,其实有许多买东西的客人在离店的时分,满心欢喜地对咱们的导购说“谢谢你”,由于这来自咱们耐性周到的效劳、物超所值的货品。

关于成交的客人说谢谢,是肯定的过错,是对本身品牌和货品的不自傲,会引发客人不好的想象。应该说什么?应该赞许他,祝贺他,祝贺他!

  • 云帆QQ
  • 扫一扫添加QQ好友
  • weinxin
  • 微信
  • 这是我的微信扫一扫
  • weinxin
云帆

发表评论

:?: :razz: :sad: :evil: :!: :smile: :oops: :grin: :eek: :shock: :???: :cool: :lol: :mad: :twisted: :roll: :wink: :idea: :arrow: :neutral: :cry: :mrgreen: