怎么去找外贸客户合作，外贸找客户的方法有哪些技巧？

涵孤傲 • 2023年2月27日 pm6:06 • 心随笔动 • 阅读 273

　　我相信很多外贸业务员都有过、甚至常有这样的遭遇，

　　反复跟进后，客户依旧爱答不理，甚至“人间蒸发”。

　　就在前两天，一位学员也遇到了这样的问题，但不出三封邮件，客户就被她的专业和传递的价值所深深吸引，倒追着她谈业务了，甚至主动拉群讨论，还叫上了自己的同事。

　　这位学员做了什么，让客户的态度有了如此巨大的转变?

　　表现专业+价值传递

　　在我靠这个方法，拿下很多外贸大客户一文中，Mike 就曾强调过，很多人畏惧同大公司的领导联系，担心对方心高气傲，不予理睬。其实道理很简单，“价值”。如果你能够让对方看到实际价值，对方会非常乐意同你交流。如果你发的只是稀松平常的垃圾广告，对方自然避而远之。

　　想要让客户从“爱答不理”变成主动沟通，无非就是两点——利益 OR 威胁，要么让客户看到合作的未来价值，要么让客户明白自己当下处境的尴尬点。

　　实战效果如何?

　　Mike个人屡屡成功，比如没拿到目标价，却增加5个柜，全款预付，什么情况?和 1个订单10家供应商抢，目标价比成本还低，我以高出竞争对手30%价格成交

　　有很多公众号的普通读者(非付费学员)给 Mike 发过拿单反馈，就在前两天，微信上也有读者反馈过：

　　同样，这位学员只是做了给“没有订单、赚不到钱”的外贸人提个醒一文中所讲的针对性的价值传递，让客户看到了巨大的价值，成功勾起了对方的兴趣。

　　如果是真实的精准客户，只能说明你的跟进只是“烂大街”的话术，无法让客户看到价值，自然没有兴趣与你继续沟通。

　　打破这种僵局，让客户主动积极与你沟通的唯一办法，就是提高个人谈判力，让客户感受到你的专业，看到你的价值。

　　如何挖掘针对性的价值需求呢?

　　在给“没有订单、赚不到钱”的外贸人提个醒一文中，Mike也讲了这点。

　　你必须搞清楚客户的实际经营细节，去分析和挖掘与客户相匹配的价值点，而这才是价值传递的精髓所在。

　　这就涉及了此前的客户背景调查分析，最新版!外贸人必备：客户背景调查分析全攻略

　　但对于一些大客户、极具价值的客户，仅仅做一份背调是远远不够的，Mike通常还会做一份简易版市场调查报告，以吸引客户兴趣，延伸价值。

　　关于简易版的市场调查报告，很多人都曾问过Mike具体要如何操作。

　　01、通过对客户的背调(背景实力、主营产品、业务模式、下游客户群体类型等)，贴合对比客户与我们的在经营产品，找到最合适的产品，利用这些关键词在谷歌搜索中定位前 30 或前 20 或至少前 10 个目标企业(目标客户当地市场)，再针对这些企业做一下背调，分析这些企业的在经营产品与我们以及客户的在经营产品的优劣势，做出总结。

　　02、在大型 B2B 网站，比如阿里国际站上通过关键词检索，找到排名靠前的至少前 10 个供应商做 01 分析。

　　03、如果公司有海关数据，也可以在海关数据中利用关键词检索一下，做如上操作。

　　04、综合以上数据，找到我们在经营产品在某些方面(或产品规格、质量、包装、交付能力、服务、其他附加值等)的优势，进行精准化的价值传递。

　　当然，千万不要机械性地去提供死板的数据，一定要融入自己的价值传递和市场相关因素的引导，将谈判重点转移到产品上、合作上，不要总是虚无缥缈地漂浮在表层数据上揪着不放，要明白自己的终极目的是谈产品、谈合作，不是展望市场前景。

　　价值传递、引导谈判，也是Mike课程重点培训的方面，如果你依旧不懂如何开发精准客户，如何高效谈判拿单，欢迎加入Mike大家庭。

　　小序：这位学员在加我微信第一天，连课程介绍都不看，就直接转账报课。而距离报课时间，仅仅刚过去一个月，学习和执行效率可见一斑。

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怎么去找外贸客户合作，外贸找客户的方法有哪些技巧？

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