8种绝对成交的销售话术和技巧（成交销售的话术和技巧）

投稿用户 • 2023年2月7日 pm3:14 • 生活百科 • 阅读 316

　　用知识抵御平庸，用阅读对抗不确定。

　　大家好，我是CC，欢迎你的浏览。今天给大家分享的是一本销售必读的书–《销售洗脑》。

　　其实我们每个人都可以读一下这本书，因为销售并不只是向别人出售商品，我们很多时候销售的其实是我们自己，比如面试的时候，所以学一些销售技巧，对我们的人生一定是有帮助的。

　　哈里.弗里德曼也就是今天讲的这本书的作者，是一位专业销售与管理培训公司的总裁，他提出了一整套销售洗脑理论，可以让你了解销售的过程，熟悉关于产品需要掌握的知识，以及掌握顾客的购买动机。用他本人行之有效的方法编辑成书，我们不必经历无数次的试错，就可以掌握先机。

　　我看完这本书后总结了八条黄金法则，希望可以帮助到有需要的人。

　　一：准备

　　首先我们要熟悉产品，这是作为一名销售最最基础的东西，了解自己的产品，也要了解竞争对手的产品。可以把自己当成一个消费者，从不同角度去看你的产品，了解自己的优势和不足，对比我们的卖点。

　　其次就是控制个人情绪，消费者进店我们卖的不只是商品，还有我们的服务，顾客总是觉得自己很重要，所以我们一定要让他们觉的我们知道他们很重要，最关键的一条就是不要打断他们讲话，学会倾听才是关键。

　　第三就是了解对手，这是让你成为专业销售员的一条捷径，了解你竞争对手的产品，客户，口袋里的钱，以及他的一切信息，这会让你受益匪浅

　　二：开场白

　　开场的关键就是打破顾客的抗拒心理。现在很多人不敢进店购物就是因为销售员一直跟在身后做推销，让人很不自在，所以面对客户要以发展朋友的态度去说话，让顾客放下抗拒心理。

　　具体来说就是，不要一上来就讲产品，卖东西，可以说一些交流鼓励的话，然后找一些有共鸣的话题，让顾客觉得你是一个人，而不是一个销售员，他跟你聊的越多，就越是觉得跟你相处自在，成交自然也就不必担心

　　三：探询购买动机

　　我们询问的目的就是知道顾客为什么要买，理解她的想法，找到他的需求，建立一种信任，这里有一个QAS方程式：探询问题+顾客回答+支持性回应=信任

　　在聊天过程中，最好问一些开放性的问题，以“谁，什么，哪里”来开头，可以用“看”“挑选”“选择”等词来代替“买”。用“想”代替“需要”，来拉近和顾客的距离，如果顾客清楚自己需要买什么，那探询过程就可以缩短。

　　四：演示

　　顾客购买一件产品就是因为信任或者价值，信任就是在前面的谈话中产生的，而价值，就是在演示阶段产生的。

　　当顾客参与演示的时候，他就会对这件产品有情感投入，会进一步加深对我们的信任，这个时候我们要做的就是扩展商品对于客户的价值，增强客户的占有欲。

　　陈述方法：选择产品的一个特点，说明这一特点的优势，指出这项优势为顾客带来的价值，提出反问重申这一价值以此获得客户的认同。

　　五：试探成交与附加销售

　　主动询问顾客是否需要其他产品，并且不断向顾客展示，从便宜的商品开始，到各种价位的商品，再到和主要商品无关的附加产品，直到顾客说不需要为止。

　　六：处理异议的原则与技巧

　　顾客提出异议就是说明他的信任与价值没有得到满足，这个时候就要分6步来处理：倾听完整的异议;然后大方的承认;请求许可后再继续;问顾客，是否喜欢这个产品;再次强调他的优点进行错误检测;询问价格是否合适。

　　如果是因为价格有异议：因商品不止这个价格有异议，我们可以给出更多的FABG以增加商品价值;因价格高于顾客预算，我们可以提供预算价格内的商品;最后的手段就是分期付款或者预约订购等方案。

　　七：让顾客主动说购买

　　当顾客有购买信号的时候，比如问是否有其他颜色，或者产品数量之类的，这就比较简单，只要立马采取行动，基本就会成交。

　　当顾客没有购买信号的时候：书里提供了很多种方法促成交易：比如二选一促单法，反问促单法，附加促单法，第三方参考促单法，假定成交法等。

　　八：确认与邀请

　　当交易完成，我们还要继续夸赞顾客，让其认为自己做了正确的决定，防止退货。

　　如果商品特别昂贵，当晚还要打电话确认交易。

　　通过感谢信息，生日贺卡，电话邮件等方式和顾客保持联系，以便于顾客的再次光临，并方便介绍其他客户。

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